NDLI: Kundenbindung in Handels- und Serviceunternehmen – Die Wirkung von Kundenbindungsinstrumenten auf Einstellungen und Kaufverhalten

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Kundenbindung in Handels- und Serviceunternehmen – Die Wirkung von Kundenbindungsinstrumenten auf Einstellungen und Kaufverhalten

Content Provider	Springer Nature Link
Author	Rudolph, Thomas Nagengast, Liane
Copyright Year	2012
Abstract	Um sich vom Wettbewerb zu differenzieren, setzen Marketingmanager unterschiedliche Kundenbindungsinstrumente ein. Gerade im Rahmen von Loyalitätsprogrammen bieten sich für Handels- und Serviceunternehmen heute vielfältige Möglichkeiten zur individuellen Kundenansprache. Die damit einhergehenden Investitionen sind allerdings nicht immer von Erfolg gekrönt, wie der Literaturüberblick zeigt. Dies liegt vor allem daran, dass Marketingentscheider unterschiedliche Wirkungsweisen bestimmter Instrumente zu wenig berücksichtigen. Der Einsatz erfolgt oft willkürlich und die Instrumente sind zu wenig auf die jeweiligen Bedingungen und die entsprechenden Zielgruppen abgestimmt. Vor diesem Hintergrund gibt der Beitrag einen Überblick zum Thema „Kundenbindungsinstrumente“. Er zeigt eine umfassende Klassifizierung auf und begründet die Wirkungsweise unterschiedlicher Kundenbindungsinstrumente aus motivationstheoretischer Sicht. Auf Basis empirischer Erkenntnisse beschreibt er die Wirkung von Kundenbindungsinstrumenten unter verschiedenen Bedingungen und leitet schliesslich Implikationen für das Management zum effektiven und effizienten Einsatz von Kundenbindungsinstrumenten ab. Abschliessend werden offene Forschungsfelder in diesem Bereich diskutiert.In order to differentiate from their competitors, marketing managers increasingly count on relationship marketing instruments. As customer loyalty programs have gained importance during the last decade, retailers face various new possibilities to reach their customers on a one-to-one level. However, empirical evidence in this field shows that the enormous investments do not always yield the desired effects. One reason is that marketing managers disregard that the effectiveness of different instruments might depend on particular conditions, target groups, and situations. The article gives an overview about the influence of relationship marketing instruments on customers’ attitudes and behaviors. It provides a holistic classification of relationship marketing instruments and explains the effectiveness from a theoretical perspective. We summarize empirical studies dealing with the effectiveness of different instruments under certain conditions. Furthermore, we derive implications for retail managers about how to successfully use relationship marketing instruments. Finally, we discuss directions for future research.
Starting Page	3
Ending Page	44
Page Count	42
File Format	PDF
ISSN	03449327
Journal	Journal für Betriebswirtschaft
Volume Number	63
Issue Number	1
e-ISSN	1614631X
Language	German
Publisher	Springer-Verlag
Publisher Date	2012-12-11
Publisher Place	Berlin, Heidelberg
Access Restriction	Subscribed
Subject Keyword	Relationship marketing Relationship marketing instruments Loyalty programs Direct marketing Intrinsic motivation Extrinsic motivation Business/Management Science
Content Type	Text
Resource Type	Article
Subject	1400/1401 Strategy and Management

Sl.	Authority	Responsibilities	Communication Details
1	Ministry of Education (GoI), Department of Higher Education	Sanctioning Authority	https://www.education.gov.in/ict-initiatives
2	Indian Institute of Technology Kharagpur	Host Institute of the Project: The host institute of the project is responsible for providing infrastructure support and hosting the project	https://www.iitkgp.ac.in
3	National Digital Library of India Office, Indian Institute of Technology Kharagpur	The administrative and infrastructural headquarters of the project	Dr. B. Sutradhar bsutra@ndl.gov.in
4	Project PI / Joint PI	Principal Investigator and Joint Principal Investigators of the project	Dr. B. Sutradhar bsutra@ndl.gov.in Prof. Saswat Chakrabarti will be added soon
5	Website/Portal (Helpdesk)	Queries regarding NDLI and its services	support@ndl.gov.in
6	Contents and Copyright Issues	Queries related to content curation and copyright issues	content@ndl.gov.in
7	National Digital Library of India Club (NDLI Club)	Queries related to NDLI Club formation, support, user awareness program, seminar/symposium, collaboration, social media, promotion, and outreach	clubsupport@ndl.gov.in
8	Digital Preservation Centre (DPC)	Assistance with digitizing and archiving copyright-free printed books	dpc@ndl.gov.in
9	IDR Setup or Support	Queries related to establishment and support of Institutional Digital Repository (IDR) and IDR workshops	idr@ndl.gov.in

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